Неуромаркетинг: кога мозокот купува пред нас

Секоја купување започнува во вашата глава, долго пред да кликнете на „додај во кошничка“. Тука невромаркетингот ја презема својата улога. Открива што навистина ги движи нашите одлуки и како брендовите влијаат врз нив без ние дури и да го сфатиме тоа. Од бои и мириси што нè привлекуваат, до пораки што евоцираат емоции и создаваат чувство на поврзаност со производот.

Што точно е невромаркетинг?

Неуромаркетингот ги спојува психологијата, невронауката и маркетингот во единствена целина што открива како навистина донесуваме одлуки за купување. Не ги прашува потрошувачите „Што мислите дека сакате?“, туку открива што тие всушност сакаат, пред дури и да го знаат тоа. Како? Со набљудување на сигналите што не можеме да ги скриеме, движењата на очите, промените во отчукувањата на срцето, мозочните бранови, па дури и микро изразите на лицето.

Со други зборови, невромаркетингот покажува дека не донесуваме одлуки за купување со причина, туку со емоции и импулси кои работат во позадина. Брендовите го користат ова за да создадат искуство за купување кое е целосно усогласено со начинот на кој функционира нашиот мозок. Затоа вниманието, емоциите и сеќавањата стануваат клучни елементи на секоја успешна маркетинг стратегија.

Како изгледа тоа во светот на е-трговијата?

Еден од најпознатите примери е Црниот петок. Специјалните промоции траат многу кратко, понекогаш само еден ден или неколку часа. Тоа чувство на итност создава FOMO, страв од пропуштање нешто, и го активира центарот за награда во нашиот мозок, ослободувајќи допамин, хормонот на задоволство што нè тера да го додадеме производот во кошничката побрзо отколку што би го направиле поинаку. Не реагираме со разум, туку со инстинкт кој нè убедува да реагираме пред да заврши акцијата.

Друга интересна техника е поттурнувањето, мал поттик што влијае на нашата одлука. Поттикнувањето е суптилен начин на насочување на однесувањето, стратешки поставен да нè наведе да направиме одреден избор без дури и да го сфатиме тоа. Понекогаш тоа е порака на екранот, а понекогаш е едноставно редоследот по кој се подредени производите.

На пример, на Ananas, под копчето „додај во кошничка“, има етикета Best Buy со информација дека ние сме е-трговец број 1 во Србија. Тој знак не е таму случајно. Го придружува клиентот низ целиот процес на купување и го потсетува дека купува од доверлив бренд. Со ова, градиме доверба и чувство на сигурност дека одлуката за купување била правилна.

Знаењето од невромаркетингот може позитивно да се примени и при изборот на визуелни елементи за кампања. Во една ситуација, избравме помеѓу два транспарента, едниот со жена која гледа во камерата, а другиот со насловот на кампањата. Предложив да се задржи верзијата каде што жената гледа во текстот, бидејќи нашиот мозок инстинктивно ги следи погледите на другите луѓе. Ако таа гледа на попуст, и ние ќе го забележиме побрзо, бидејќи нашиот поглед природно го следи нејзиниот и се фокусира на истиот детаљ. Ваквите примери покажуваат како малите промени можат да направат голема разлика.

Зошто сето ова е важно за ананасот?

Ние веќе добро ги познаваме нашите клиенти и градиме однос секој ден преку искрена комуникација и разбирање на нивните потреби. Неуромаркетингот ни дава подлабок увид во тоа како клиентите размислуваат и донесуваат одлуки. Ни овозможува да тестираме кои слики привлекуваат најголемо внимание, кој тон на музика во видеото поттикнува купување или кои пораки најбрзо инспирираат доверба.

Наместо на претпоставки, се потпираме на реални податоци за да изградиме искуство за купување кое е лично, природно и емотивно.

Иднината на шопингот

Неуромаркетингот не е манипулација, туку начин подобро да се разбере како мозокот донесува одлуки за купување. На пазар каде што цените се сè послични, разбирањето на потсвесните мотиви станува најголема предност. Кога комбинираме наука за однесувањето и реални податоци, добиваме искуство со купување кое не само што продава, туку и памти.

На крајот на краиштата, луѓето не избираат само производ. Тие избираат она што нивниот мозок го препознава како познато, безбедно и достојно за внимание, но исто така и она што ги прави да се чувствуваат добро. Токму тука се гради вистинска, трајна врска помеѓу брендот и клиентот.