ABC analiza: Koji proizvodi zaista nose vaš biznis?

Da li znate koji proizvodi zaista doprinose uspehu vaše online prodaje? Na prvi pogled, odgovor deluje jednostavno – to su proizvodi koji se najviše prodaju. Međutim, kada detaljnije pogledamo poslovne rezultate, slika može biti nešto drugačija.

Neki proizvodi ostvaruju veliki broj porudžbina, ali donose relativno malu zaradu. Drugi se prodaju ređe, ali imaju značajno veći doprinos ukupnom profitu. Upravo zato je važno da prodavci ne posmatraju svoj asortiman samo kroz broj prodatih jedinica, već da razumeju stvarnu vrednost svakog proizvoda za poslovanje.

Jedan od načina da to postignu jeste ABC analiza – jednostavan, ali veoma koristan alat za upravljanje asortimanom i donošenje poslovnih odluka.

Šta je ABC analiza?

ABC analiza je metoda klasifikacije proizvoda prema njihovom značaju za poslovanje. Zasniva se na Pareto principu, poznatom i kao pravilo 80/20, prema kojem relativno mali broj proizvoda često ostvaruje najveći deo ukupnih poslovnih rezultata.

U praksi, proizvodi se dele u tri grupe:

A proizvodi – najvažniji deo asortimana

Ovo su proizvodi koji imaju najveći doprinos posmatranom poslovnom pokazatelju, najčešće ukupnom prihodu ili profitu. Iako ih je obično manje u odnosu na ukupan broj proizvoda, njihov uticaj na rezultate poslovanja je najveći.

Za ovu grupu posebno je važno obezbediti dostupnost, pažljivo pratiti zalihe i redovno analizirati prodajne rezultate. Nedostatak ovih proizvoda može direktno uticati na ukupne rezultate prodavca.

B proizvodi – stabilan potencijal za rast

Ovu grupu čine proizvodi srednjeg značaja. Oni ostvaruju solidne rezultate, ali imaju prostora za unapređenje.

Uz bolju prezentaciju, pažljivo osmišljene promocije, konkurentnije cene ili povezivanje sa drugim proizvodima, pojedini B proizvodi mogu postati važniji deo asortimana.

C proizvodi – najmanji pojedinačni doprinos

U ovoj grupi nalaze se proizvodi koji imaju najmanji doprinos ukupnom rezultatu. To ne znači da ih treba automatski ukloniti iz ponude.

Neki od njih mogu biti važni za širinu asortimana, zadovoljavanje specifičnih potreba kupaca ili dopunjavanje ponude. Ipak, važno je proceniti koliko resursa zahtevaju i da li njihovo prisustvo ima opravdanje.

Kako sprovesti ABC analizu?

Dobra vest je da za početak nije potreban komplikovan analitički sistem. Dovoljno je da imate podatke o prodaji za određeni period i osnovno poznavanje rada u Excelu ili sličnom alatu.

Evo kako možete da započnete:

1. Izaberite period analize

Odredite vremenski okvir koji želite da posmatrate – na primer, poslednja tri, šest ili 12 meseci. Za realniju sliku poslovanja, preporučljivo je analizirati dovoljno dug period kako rezultati ne bi zavisili od kratkotrajnih oscilacija ili pojedinačnih kampanja.

2. Prikupite podatke o proizvodima

Napravite listu svih proizvoda i za svaki prikupite podatke o ostvarenom prihodu, broju prodatih jedinica i, ukoliko su dostupni, troškovima i marži.

3. Sortirajte proizvode prema rezultatu

Ukoliko analizirate prihod, poređajte proizvode od onog sa najvećim do onog sa najmanjim ostvarenim prihodom. Zatim izračunajte koliki je udeo svakog proizvoda u ukupnom prihodu.

4. Izračunajte kumulativni udeo

Saberite udele proizvoda redom, počevši od onog sa najvećim rezultatom. Tako ćete videti koliko proizvoda zajedno ostvaruje određeni procenat ukupnog prihoda.

5. Podelite proizvode u grupe

Kao okvirni model, možete koristiti sledeće granice:

A grupa: proizvodi koji zajedno ostvaruju približno prvih 80% rezultata;

B grupa: narednih približno 15%;

C grupa: preostalih približno 5%.

Ove granice nisu strogo pravilo. Mogu se prilagoditi strukturi asortimana i ciljevima poslovanja.

Primer iz prakse: Kako izgleda ABC analiza?

Zamislimo prodavca koji na marketplace-u nudi 100 različitih proizvoda. Nakon analize prodaje za prethodnih šest meseci, dolazi do sledećih rezultata:

20 proizvoda ostvaruje 80% ukupnog prihoda;

30 proizvoda ostvaruje narednih 15%;

50 proizvoda ostvaruje preostalih 5%.

Šta to znači?

Iako prodavac ima 100 proizvoda u ponudi, petina asortimana donosi čak četiri petine ukupnog prihoda. To je važan podatak koji može da promeni način na koji planira nabavku, upravlja zalihama i raspoređuje marketinški budžet.

Umesto da svim proizvodima posvećuje jednaku pažnju, prodavac može da usmeri više resursa na proizvode koji imaju najveći doprinos, dok istovremeno istražuje mogućnosti za unapređenje B grupe.

Važno: Najprodavaniji proizvodi nisu uvek i najprofitabilniji

Postoji jedna zamka u koju prodavci lako mogu da upadnu – poistovećivanje prihoda sa profitom.

Proizvod koji ostvaruje najveći prihod ne mora nužno da donosi i najveću zaradu. Kada se uzmu u obzir nabavna cena, troškovi dostave, promocije, provizije i drugi troškovi, može se ispostaviti da neki drugi proizvod ima mnogo bolji finansijski doprinos.

Zato je korisno sprovesti ABC analizu iz različitih uglova:

prema ukupnom prihodu;

prema ostvarenoj bruto marži ili profitu;

prema broju prodatih jedinica.

Poređenjem ovih rezultata dobijate mnogo potpuniju sliku o tome koji proizvodi zaista pokreću vaše poslovanje.

Kako rezultate ABC analize pretvoriti u bolje poslovne odluke?

Vrednost analize nije samo u tome da proizvode rasporedite u tri grupe, već u tome šta ćete uraditi sa dobijenim informacijama.

Za A proizvode: Redovno pratite zalihe, dostupnost i prodajne rezultate. Planirajte nabavku na vreme i izbegavajte situacije u kojima najvažniji proizvodi nisu dostupni kupcima.

Za B proizvode: Istražite mogućnosti za rast. Testirajte različite promotivne aktivnosti, unapredite prezentaciju proizvoda i razmotrite njihovo povezivanje sa komplementarnim artiklima.

Za C proizvode: Procenite njihovu ulogu u asortimanu. Razmotrite da li je opravdano održavati postojeće zalihe, da li proizvodi imaju sezonski potencijal ili doprinose širini ponude.

Važno je i da analizu ponavljate. Asortiman nije statičan, a ponašanje kupaca, sezonalnost i tržišni uslovi mogu značajno promeniti rezultate. Proizvod koji je danas u C grupi sutra može postati jedan od najvažnijih artikala u vašoj ponudi.

Pametnije odluke počinju boljim razumevanjem podataka