Prodaja je stala. Pregledi postoje, proizvod je dostupan, ali porudžbine ne dolaze kao ranije.

Prva reakcija mnogih prodavaca je gotovo instinktivna: „Spusti cenu.“

I zaista, cena može biti jedan od razloga zbog kojih kupac bira konkurentski proizvod. Ali nije uvek problem u ceni. Ako je prvo rešenje za svaki pad prodaje dodatno snižavanje, lako možete doći u situaciju da prodajete više, a zarađujete manje.

Pre nego što promenite cenu, napravite mali „pregled situacije“:

1. Pogledajte proizvod očima kupca

Kada ste poslednji put pogledali svoju ponudu kao da je prvi put vidite?

Dobra cena neće mnogo pomoći ako proizvod nema dovoljno informacija ili ako njegova prezentacija ne uliva poverenje.

Proverite:

• da li su fotografije kvalitetne i prikazuju proizvod iz više uglova
• da li je naslov jasan i informativan
• da li opis odgovara onome što kupac zaista želi da zna
• da li su popunjene relevantne karakteristike proizvoda
• da li kupac lako može da razume šta dobija za svoj novac.

Ponekad problem nije „preskupo“, već „ne vidim dovoljno razloga da kupim“.

2. Uporedite se sa konkurencijom

Cena vašeg proizvoda ne postoji u vakuumu.

Kupac je vidi u odnosu na druge proizvode koje može da kupi. Zato pogledajte šta se trenutno nudi u istoj kategoriji.

Ne posmatrajte samo cenu, već uporedite i :

• karakteristike,
• brend,
• fotografije,
• broj i kvalitet informacija,
• dostupnost,
• promocije,
• druge pogodnosti koje konkurentski proizvodi nude.

Možda vaš proizvod nije preskup – možda konkurencija trenutno nudi više za isti novac.

Tada je rešenje možda bolja prezentacija ili drugačije pozicioniranje, a ne nužno niža cena.

3. Proverite dostupnost

Jedna od najjednostavnijih stvari koju prodavci ponekad previde jeste – da li je proizvod zaista dostupan kada kupac želi da ga kupi?

Ako je proizvod često bez lagera ili mu je dostupnost ograničena, prodajni potencijal je automatski manji.

Pogledajte kako se kretalo stanje zaliha i da li se usporavanje prodaje poklopilo sa problemima u dostupnosti.

Jer proizvod koji nije dostupan ne može da se proda, bez obzira na to koliko je dobra njegova cena.

4. Ne prodajte proizvod sam – ponudite rešenje

Ako kupac već razmatra jedan proizvod, možda postoji prilika da mu ponudite i ono što mu je potrebno uz njega.

Tu dolaze bundle i cross-sell strategije.

Na primer:

• laptop + miš + torba
• aparat za kafu + kapsule
• telefon + maska + zaštitno staklo
• roštilj + pribor za roštilj
• proizvod za negu kose + odgovarajući dodatak.

Umesto da se takmičite samo cenom jednog proizvoda, možete povećati vrednost ponude tako što ćete kupcu ponuditi kompletnije rešenje za njegovu potrebu.

5. Iskoristite promocije pametnije

Popust nije jedini način da proizvod bude atraktivniji.

Promotivni mehanizmi mogu pomoći da proizvod dobije dodatnu vidljivost i podstakne kupovinu, posebno kada postoji konkretan razlog zbog kog kupac treba da donese odluku sada.

Pre nego što trajno smanjite cenu, razmislite da li bi bolji rezultat donela:

• vremenski ograničena akcija,
• sezonska promocija,
• bundle ponuda,
• promotivna kampanja,
• dodatna vidljivost proizvoda.

Cilj nije da proizvod bude stalno jeftiniji, već da u pravom trenutku bude atraktivniji kupcu.

6. Proverite da li je problem zapravo sezonski

Nije svaki pad prodaje znak da proizvod više nije konkurentan.

Neki proizvodi jednostavno imaju periode kada se prodaju više i periode kada je potražnja manja.

Pogledajte sopstvene podatke:

Kada se proizvod ranije najbolje prodavao?

Ako primetite da se pad ponavlja u sličnom periodu, možda nema potrebe za velikim promenama. Umesto toga, možete pripremiti proizvod za trenutak kada potražnja ponovo poraste.

To znači pravovremeno proveriti lager, cenu, sadržaj, promociju i dostupnost – pre nego što sezona počne.

7. Pogledajte šta se promenilo

Ako je proizvod ranije imao dobre rezultate, a sada ih nema, pokušajte da pronađete trenutak kada je došlo do promene.

Da li je:

• ušla nova konkurencija?
• promenjena cena?
• proizvod ostao bez zaliha?
• prestala neka promocija?
• promenila se sezona?
• uveden novi, konkurentniji model?
• promenila potražnja kupaca?

Umesto da samo reagujete na pad prodaje, pokušajte da otkrijete šta ga je izazvalo.

To je razlika između nasumičnog menjanja cene i donošenja odluke na osnovu podataka.

A kada ipak treba spustiti cenu?

Naravno, ponekad je cena zaista problem.

Ako analiza pokaže da je vaš proizvod značajno skuplji od direktno uporedivih proizvoda, a ne nudi dodatnu vrednost koja opravdava razliku, promena cene može biti pravi potez.

Ali tada cenu ne menjate zato što je prodaja pala.

Menjate je zato što podaci pokazuju da je cena jedan od razloga pada prodaje.

Jer u online prodaji niža cena nije uvek najbolji odgovor na nižu prodaju.

Nekada je potrebno bolje predstaviti proizvod. Nekada promeniti ponudu. Nekada sačekati pravi trenutak. A nekada – da, promeniti cenu.

Poenta je da ne pogađate šta kupcu treba. Pogledajte podatke, razumite situaciju i tek onda napravite potez.

Širenje asortimana jedan je od najefikasnijih načina za rast online prodaje, ali samo kada je dobro isplanirano. Dodavanje novih proizvoda ne znači nužno i veći promet – ako proširenje nije zasnovano na podacima i potrebama kupaca, može dovesti do većih troškova, sporijeg obrta zaliha i konkurencije između sopstvenih proizvoda.

Kako onda prepoznati pravi trenutak za sledeći korak? Ovo je sedam znakova koji vam mogu pomoći da donesete odluku.

1. Nekoliko proizvoda vam konstantno ostvaruje najbolju prodaju

Ako primećujete da određeni proizvodi ili kategorije ostvaruju stabilne rezultate iz meseca u mesec, to je dobar pokazatelj da postoji prostor za širenje.

Na primer, ako uspešno prodajete bežične slušalice, možda je vreme da kupcima ponudite i futrole, punjače, power bank uređaje ili druge dodatke koji prirodno prate tu kupovinu.

Kupci često žele da na jednom mestu pronađu sve što im je potrebno, a vi tako povećavate šansu za veću vrednost svake porudžbine.

2. Kupci traže proizvode koje trenutno nemate

Jedan od najboljih izvora ideja jesu sami kupci.

Obratite pažnju na:

• pitanja koja dobijate,
• komentare i recenzije,
• zahteve korisničke podrške,
• proizvode koje kupci često kupuju zajedno.

Ako se određeni zahtev ponavlja, velika je verovatnoća da postoji potražnja koju još niste iskoristili.

3. Primetite rast potražnje u svojoj kategoriji

Trendovi se menjaju brže nego ikada.

Pratite:

• sezonske promene,
• rast određenih kategorija,
• ponašanje konkurencije,
• trendove na društvenim mrežama i pretraživačima.

Ako tržište raste, dobro je da reagujete na vreme, pre nego što konkurencija zauzme prostor.

4. Možete da ponudite prirodno povezane proizvode

Najuspešnija proširenja asortimana nisu slučajna.

Zapitajte se:

„Šta je sledeće što bi moj kupac mogao da poželi?“

Ako prodajete baštenski nameštaj, logičan nastavak su suncobrani, zaštitne navlake ili dekorativna rasveta. Ako prodajete aparate za kafu, možda su to kapsule, šolje ili sredstva za održavanje.

Što su proizvodi povezaniji, veća je verovatnoća da će kupac dodati još nešto u korpu.

5. Imate dovoljno podataka da donesete odluku

Širenje asortimana ne bi trebalo da bude zasnovano na osećaju.

Pre nego što uvedete novu kategoriju, analizirajte:

• koji proizvodi ostvaruju najveću prodaju,
• koji imaju najbolju maržu,
• koje kategorije beleže najveći broj pregleda,
• gde kupci najčešće odustaju od kupovine.

Podaci često pokažu prilike koje na prvi pogled nisu očigledne.

6. Novi proizvodi dopunjuju postojeću ponudu, umesto da joj konkurišu

Jedna od najčešćih grešaka jeste dodavanje proizvoda koji praktično zamenjuju postojeće.

Na primer, ako uvedete pet gotovo identičnih modela sa minimalnim razlikama, kupci mogu postati neodlučni, što često rezultira manjim brojem kupovina.

Umesto toga, birajte proizvode koji dopunjuju ponudu ili pokrivaju različite potrebe i cenovne segmente. Na taj način povećavate izbor bez stvaranja nepotrebne konkurencije među sopstvenim proizvodima.

7. Imate kapacitet da održite kvalitet ponude

Svaki novi proizvod donosi dodatne obaveze:

• ažuriranje kataloga,
• kvalitetne fotografije,
• precizne opise,
• upravljanje zalihama,
• korisničku podršku.

Ako ne možete da održite isti nivo kvaliteta za nove proizvode, možda je bolje sačekati nego proširivati ponudu po svaku cenu.

Kupci pre svega očekuju pouzdanu kupovinu, a kvalitet iskustva često ima veći uticaj od samog broja proizvoda.

Kako pronaći pravu kategoriju za proširenje?

Pre nego što donesete odluku, postavite sebi tri jednostavna pitanja:

• Da li ovaj proizvod rešava isti problem kao moja postojeća ponuda?
• Da li ga kupci mogu kupiti zajedno sa proizvodima koje već prodajem?
• Da li postoji dovoljna potražnja da opravda ulaganje?

Ako je odgovor na sva tri pitanja potvrdan, velika je verovatnoća da ste pronašli dobar pravac za širenje.

Proširenje asortimana nije cilj samo po sebi, već prilika da kupcima ponudite kompletnije rešenje i unapredite njihovo iskustvo kupovine. Kada odluke donosite na osnovu podataka, potreba kupaca i tržišnih trendova, veća je verovatnoća da će novi proizvodi doprineti rastu prodaje, umesto da opterete poslovanje.

Ne morate odjednom uvesti desetine novih artikala. Često je dovoljno nekoliko pažljivo odabranih proizvoda koji se prirodno nadovezuju na ono što već uspešno prodajete. Upravo takvi koraci dugoročno grade stabilniji i profitabilniji online biznis.

Ne morate da budete analitičar niti da koristite skupe alate kako biste razumeli kako posluje vaša online prodavnica. Dovoljno je da pratite nekoliko osnovnih pokazatelja koji vam mogu pomoći da donesete bolje odluke i povećate prodaju.

Zamislite da vodite fizičku prodavnicu. Verovatno biste želeli da znate koliko ljudi je ušlo, koliko njih je nešto kupilo, koji proizvodi se najbolje prodaju i da li kupci vraćaju robu. U online prodaji važe ista pravila – samo se ti podaci prikazuju kroz nekoliko ključnih pokazatelja.

1. Stopa konverzije – koliko posetilaca postaju kupci?

Stopa konverzije pokazuje koliko ljudi koji pogledaju vaš proizvod na kraju odluči da ga kupi.

Na primer, ako je proizvod pregledalo 500 ljudi, a kupilo ga je 15, stopa konverzije iznosi 3%.

Ne morate svaki put ručno da računate ovaj procenat. Važno je da razumete šta on znači.

Ako je stopa konverzije niska, zapitajte se:

• Da li su fotografije dovoljno kvalitetne?
• Da li opis proizvoda odgovara na najčešća pitanja kupaca?
• Da li je cena konkurentna?
• Da li proizvod ima recenzije koje ulivaju poverenje?

Veliki broj pregleda nije garancija dobre prodaje. Cilj je da što više zainteresovanih posetilaca postanu kupci.

2. Broj pregleda – da li kupci uopšte vide vaše proizvode?

Pregledi pokazuju koliko puta je otvorena stranica vašeg proizvoda.

Ako proizvod ima mali broj pregleda, problem možda nije u samom proizvodu, već u njegovoj vidljivosti.

Razmislite o tome da:

• napišete jasniji naziv proizvoda,
• dodate kvalitetnije fotografije,
• popunite sve dostupne atribute,
• proverite da li je proizvod svrstan u odgovarajuću kategoriju.

Tek kada proizvod dobije dovoljno pregleda, možete realno da procenite koliko dobro prodaje.

3. Prosečna vrednost porudžbine – koliko kupci prosečno troše?

Ovaj pokazatelj govori kolika je prosečna vrednost jedne kupovine.

Na primer, ako ste ostvarili deset porudžbina ukupne vrednosti 120.000 dinara, prosečna vrednost porudžbine iznosi 12.000 dinara.

Zašto je ovo važno?

Zato što nije jedini način da povećate prihod da pronađete nove kupce. Ponekad je dovoljno da postojeći kupci dodaju još jedan proizvod u korpu.

To možete postići tako što ćete:

• ponuditi proizvode koji se međusobno dopunjuju,
• kreirati pakete proizvoda,
• ponuditi pogodnosti za kupovinu više artikala.

4. Broj vraćenih proizvoda – šta vam kupci poručuju?

Povraćaji nisu uvek loša stvar, ali ako primetite da se isti proizvod često vraća, to može biti znak da nešto treba unaprediti.

Najčešći razlozi su:

• fotografije ne prikazuju proizvod dovoljno verno,
• opis nije dovoljno precizan,
• nedostaju informacije o dimenzijama, materijalu ili karakteristikama,
• očekivanja kupaca razlikuju se od onoga što proizvod zaista nudi.

Pratite koje proizvode kupci najčešće vraćaju i pokušajte da otkrijete zašto. Često će mala izmena opisa ili fotografija značajno smanjiti broj povraćaja.

5. Najprodavaniji proizvodi – učite iz sopstvenih uspeha

Umesto da se fokusirate samo na proizvode koji se slabije prodaju, analizirajte i one koji ostvaruju najbolje rezultate.

Pogledajte:

• kako izgleda njihov naslov,
• kakve fotografije imaju,
• koliko su detaljni opisi,
• kakve ocene i recenzije dobijaju,
• da li pripadaju kategoriji koja je trenutno tražena.

Što bolje razumete zašto se jedan proizvod prodaje uspešno, lakše ćete ista pravila primeniti i na ostatak svog asortimana.

Jedna od najčešćih grešaka početnika jeste da pokušavaju da prate sve odjednom. U stvarnosti, mnogo je korisnije da redovno pratite nekoliko osnovnih pokazatelja i iz njih izvlačite zaključke.

Za početak, jednom nedeljno izdvojite nekoliko minuta i odgovorite na sledeća pitanja:

• Koji proizvodi imaju najviše pregleda?
• Koji od njih se najbolje prodaju?
• Da li postoji proizvod koji mnogo ljudi pregleda, ali retko kupuje?
• Da li se neki proizvod često vraća?
• Da li kupci u proseku troše više ili manje nego ranije?

Već odgovori na ova pitanja mogu vam pomoći da donesete bolje poslovne odluke.

Analitika nije rezervisana za velike kompanije. Ona je alat koji svakom prodavcu pomaže da razume svoje kupce, unapredi ponudu i postepeno poveća prodaju. A najbolji način da počnete jeste da krenete od ovih pet jednostavnih pokazatelja.

Prodaja na marketplace-u pruža ogromne mogućnosti za rast, ali samo prisustvo na platformi nije dovoljno da biste ostvarili željene rezultate. Kupci danas imaju veliki izbor i odluku o kupovini donose brzo, zbog čega je važno da svaki element Vaše ponude radi u Vašu korist. 

Izdvojili smo pet najčešćih grešaka koje trgovci prave – i praktične savete kako da ih izbegnete. 

1. Neoptimizovani nazivi proizvoda 

Naziv proizvoda često je prvi kontakt koji kupac ima sa Vašom ponudom. Generički ili nedovoljno informativni naslovi otežavaju pronalaženje proizvoda i mogu negativno uticati na njegovu vidljivost. 

Greška: 

„ (Brend) patike“ 

Bolje rešenje: 

„Ženske (brend) patike za trčanje, crne, broj 42″ 

Dobar naziv treba da sadrži najvažnije informacije koje kupci pretražuju brend, model, tip proizvoda, ključne karakteristike, boju, veličinu ili druge relevantne specifikacije. 

Što je naziv jasniji i precizniji, veća je verovatnoća da će kupac pronaći upravo Vaš proizvod. 

2. Loše ili nedovoljne fotografije 

U online kupovini fotografija zamenjuje iskustvo koje kupac ima u fizičkoj prodavnici. Ako fotografije nisu kvalitetne, kupac teško može da stekne poverenje u proizvod. 

Najčešće greške uključuju: korišćenje samo jedne fotografije, fotografije niske rezolucije, nejasne ili tamne prikaze, nedostatak detalja koji su kupcima važni. 

Potrudite se da prikažete proizvod iz više uglova, istaknete njegove karakteristike i omogućite kupcu da što bolje razume šta kupuje. Kvalitetne fotografije mogu značajno uticati na stopu konverzije. 

3. Neažurne zalihe 

Nema mnogo stvari koje frustriraju kupca više od porudžbine proizvoda koji zapravo nije dostupan. 

Neusklađene zalihe mogu dovesti do: otkazivanja porudžbina, nezadovoljstva kupaca, lošijeg korisničkog iskustva, negativnog uticaja na performanse prodavnice. 

Redovno ažuriranje zaliha i povezivanje sistema za upravljanje inventarom sa marketplace platformom pomažu da se ovakve situacije svedu na minimum. 

4. Ignorisanje analitike i podataka o prodaji 

Podaci predstavljaju jedan od najvrednijih alata koje prodavci imaju na raspolaganju, a često ostaju nedovoljno iskorišćeni. 

Analitika može da Vam pokaže: koji proizvodi imaju najveću posećenost, gde kupci odustaju od kupovine, koje kategorije ostvaruju najbolju konverziju, kako promocije utiču na rezultate. 

Redovno praćenje ovih pokazatelja omogućava Vam da donosite odluke zasnovane na konkretnim podacima, umesto na pretpostavkama. 

5. Prekasno reagovanje na sezonske trendove 

Sezonske kampanje i periodi pojačane kupovine zahtevaju pripremu unapred. Trgovci koji reaguju tek kada potražnja već poraste često propuštaju značajan deo prodajnog potencijala. 

Planiranje treba da obuhvati: pravovremeno obezbeđivanje zaliha, pripremu promotivnih aktivnosti, optimizaciju sadržaja proizvoda, identifikovanje proizvoda za koje se očekuje povećana tražnja. 

Bilo da je reč o početku školske godine, prazničnoj sezoni, letnjim rasprodajama ili specijalnim promotivnim događajima, priprema nekoliko nedelja unapred može napraviti veliku razliku. 

Male promene, veliki efekti 

Unapređenje rezultata na marketplace-u ne zahteva uvek dodatna ulaganja. Često su upravo optimizacija postojećih listinga, kvalitetniji sadržaj, ažurne informacije i pametnije korišćenje podataka koraci koji donose najbolje rezultate. 

Zato povremeno preispitajte svoju ponudu iz ugla kupca: da li je proizvod lako pronaći, da li uliva poverenje i da li kupcu pruža sve informacije koje su mu potrebne za donošenje odluke? 

Odgovori na ova pitanja mogu biti prvi korak ka većoj vidljivosti, boljoj konverziji i održivom rastu prodaje.