Cross-sell i upsell strategije koje svaki prodavac može da primeni

U svetu e-commerce-a, povećanje prodaje ne znači nužno i pronalaženje novih kupaca. Često se najveći potencijal za rast krije upravo među postojećim kupcima – kroz pametno osmišljene cross-sell i upsell strategije. Ove tehnike koriste vodeći svetski marketplace-ovi i online prodavci, a dobra vest je da ih može primeniti praktično svaki prodavac, bez obzira na veličinu biznisa.

Šta su cross-sell i upsell strategije?

Iako se često pominju zajedno, cross-sell i upsell imaju različite ciljeve.

Upsell podrazumeva podsticanje kupca da kupi skuplju, napredniju ili premium verziju proizvoda koji već razmatra. Na primer, ako kupac gleda mobilni telefon srednje klase, upsell strategija može biti preporuka modela sa boljom kamerom, većom memorijom ili dodatnim funkcijama.

Cross-sell, sa druge strane, podrazumeva preporuku komplementarnih proizvoda koji dopunjuju osnovnu kupovinu. Kupcu koji kupuje laptop mogu se ponuditi torba, miš, tastatura ili antivirusni softver.

Obe strategije imaju isti cilj – povećanje prosečne vrednosti porudžbine, ali i unapređenje korisničkog iskustva, jer kupcu pomažu da pronađe sve što mu je potrebno na jednom mestu.

Zašto su ove strategije važne?

Prema brojnim istraživanjima u oblasti e-commerce-a, prodaja postojećem kupcu značajno je isplativija od akvizicije novog kupca. Zato uspešni prodavici ne razmišljaju samo o tome kako da privuku više posetilaca, već i kako da maksimalno iskoriste svaku postojeću kupovinu.

Dobro osmišljene cross-sell i upsell strategije mogu da donesu:

• povećanje prosečne vrednosti korpe,
• rast ukupnog prihoda,
• bolje korisničko iskustvo,
• veću verovatnoću ponovne kupovine,
• jačanje poverenja kupaca u vaš brend.

Kako primeniti upsell strategiju?

1. Ponudite „bolju verziju“

Kupci često nisu upoznati sa svim opcijama koje postoje. Ako prodajete proizvode u različitim cenovnim rangovima, istaknite prednosti premium modela.

Na primer:

• televizor od 55 inča može imati preporuku modela od 65 inča sa boljim performansama,
• osnovni set alata može imati preporuku profesionalnog seta,
• standardni aparat za kafu može biti povezan sa modelom koji ima dodatne funkcije.

Važno je da kupac jasno razume šta dobija za dodatni novac.

2. Istaknite najbolji odnos cene i kvaliteta

Kupci često ne biraju najjeftiniju opciju, već onu koja pruža najbolju vrednost. Zato istaknite proizvode koji predstavljaju optimalan balans između cene i performansi.

3. Koristite ograničene ponude

Posebne promocije, paketi ili vremenski ograničene akcije mogu podstaći kupce da se odluče za skuplju opciju.

Kako primeniti cross-sell strategiju?

1. Predložite proizvode koji se prirodno dopunjuju

Najefikasnije cross-sell preporuke deluju logično i korisno.

Na primer:

• uz mobilni telefon ponudite masku, zaštitno staklo i punjač,
• uz baštenski nameštaj ponudite dekorativnu rasvetu ili zaštitne navlake,
• uz aparat za espresso ponudite kafu u zrnu i sredstva za održavanje.

Kupac ne treba da ima osećaj da mu se „prodaje više“, već da mu se pomaže da donese kompletnu odluku.

2. Kreirajte pakete proizvoda

Bundle ponude predstavljaju jedan od najefikasnijih načina za povećanje prosečne vrednosti korpe.

Na primer:

• Početni set za gejmere
• Komplet za kućnu kancelariju
• Sve za letovanje

Kupci vole jednostavna rešenja koja štede vreme i novac.

3. Koristite sezonske prilike

Cross-sell strategije posebno dobro funkcionišu tokom sezonskih kampanja. Tokom leta, kupcima klima uređaja možete ponuditi dodatnu opremu, dok se u periodu praznika povećava interesovanje za poklon-setove i proizvode koji se međusobno dopunjuju.

Najčešće greške koje prodavci prave

Iako su ove strategije veoma efikasne, važno je izbeći nekoliko čestih grešaka:

• preporučivanje proizvoda koji nisu povezani sa osnovnom kupovinom,
• prikazivanje previše preporuka odjednom,
• forsiranje skupljih proizvoda bez jasnog objašnjenja njihove vrednosti,
• zanemarivanje potreba i očekivanja kupaca.

Kupci brzo prepoznaju kada im se nešto nudi isključivo radi povećanja računa, a ne zbog stvarne koristi.

Cross-sell i upsell nisu agresivne prodajne tehnike, već alati koji kupcima pomažu da pronađu bolja i kompletnija rešenja. Kada se pravilno primenjuju, one povećavaju zadovoljstvo kupaca, unapređuju iskustvo kupovine i doprinose rastu poslovanja.

Bez obzira na to da li tek započinjete online prodaju ili već imate razvijen biznis, uvođenje jednostavnih cross-sell i upsell strategija može biti jedan od najbržih načina da povećate prihod – bez potrebe za dodatnim ulaganjima u privlačenje novih kupaca.