Analitika za početnike: 5 brojki koje svaki online prodavac treba da razume

Ne morate da budete analitičar niti da koristite skupe alate kako biste razumeli kako posluje vaša online prodavnica. Dovoljno je da pratite nekoliko osnovnih pokazatelja koji vam mogu pomoći da donesete bolje odluke i povećate prodaju.

Zamislite da vodite fizičku prodavnicu. Verovatno biste želeli da znate koliko ljudi je ušlo, koliko njih je nešto kupilo, koji proizvodi se najbolje prodaju i da li kupci vraćaju robu. U online prodaji važe ista pravila – samo se ti podaci prikazuju kroz nekoliko ključnih pokazatelja.

1. Stopa konverzije – koliko posetilaca postaju kupci?

Stopa konverzije pokazuje koliko ljudi koji pogledaju vaš proizvod na kraju odluči da ga kupi.

Na primer, ako je proizvod pregledalo 500 ljudi, a kupilo ga je 15, stopa konverzije iznosi 3%.

Ne morate svaki put ručno da računate ovaj procenat. Važno je da razumete šta on znači.

Ako je stopa konverzije niska, zapitajte se:

• Da li su fotografije dovoljno kvalitetne?
• Da li opis proizvoda odgovara na najčešća pitanja kupaca?
• Da li je cena konkurentna?
• Da li proizvod ima recenzije koje ulivaju poverenje?

Veliki broj pregleda nije garancija dobre prodaje. Cilj je da što više zainteresovanih posetilaca postanu kupci.

2. Broj pregleda – da li kupci uopšte vide vaše proizvode?

Pregledi pokazuju koliko puta je otvorena stranica vašeg proizvoda.

Ako proizvod ima mali broj pregleda, problem možda nije u samom proizvodu, već u njegovoj vidljivosti.

Razmislite o tome da:

• napišete jasniji naziv proizvoda,
• dodate kvalitetnije fotografije,
• popunite sve dostupne atribute,
• proverite da li je proizvod svrstan u odgovarajuću kategoriju.

Tek kada proizvod dobije dovoljno pregleda, možete realno da procenite koliko dobro prodaje.

3. Prosečna vrednost porudžbine – koliko kupci prosečno troše?

Ovaj pokazatelj govori kolika je prosečna vrednost jedne kupovine.

Na primer, ako ste ostvarili deset porudžbina ukupne vrednosti 120.000 dinara, prosečna vrednost porudžbine iznosi 12.000 dinara.

Zašto je ovo važno?

Zato što nije jedini način da povećate prihod da pronađete nove kupce. Ponekad je dovoljno da postojeći kupci dodaju još jedan proizvod u korpu.

To možete postići tako što ćete:

• ponuditi proizvode koji se međusobno dopunjuju,
• kreirati pakete proizvoda,
• ponuditi pogodnosti za kupovinu više artikala.

4. Broj vraćenih proizvoda – šta vam kupci poručuju?

Povraćaji nisu uvek loša stvar, ali ako primetite da se isti proizvod često vraća, to može biti znak da nešto treba unaprediti.

Najčešći razlozi su:

• fotografije ne prikazuju proizvod dovoljno verno,
• opis nije dovoljno precizan,
• nedostaju informacije o dimenzijama, materijalu ili karakteristikama,
• očekivanja kupaca razlikuju se od onoga što proizvod zaista nudi.

Pratite koje proizvode kupci najčešće vraćaju i pokušajte da otkrijete zašto. Često će mala izmena opisa ili fotografija značajno smanjiti broj povraćaja.

5. Najprodavaniji proizvodi – učite iz sopstvenih uspeha

Umesto da se fokusirate samo na proizvode koji se slabije prodaju, analizirajte i one koji ostvaruju najbolje rezultate.

Pogledajte:

• kako izgleda njihov naslov,
• kakve fotografije imaju,
• koliko su detaljni opisi,
• kakve ocene i recenzije dobijaju,
• da li pripadaju kategoriji koja je trenutno tražena.

Što bolje razumete zašto se jedan proizvod prodaje uspešno, lakše ćete ista pravila primeniti i na ostatak svog asortimana.

Jedna od najčešćih grešaka početnika jeste da pokušavaju da prate sve odjednom. U stvarnosti, mnogo je korisnije da redovno pratite nekoliko osnovnih pokazatelja i iz njih izvlačite zaključke.

Za početak, jednom nedeljno izdvojite nekoliko minuta i odgovorite na sledeća pitanja:

• Koji proizvodi imaju najviše pregleda?
• Koji od njih se najbolje prodaju?
• Da li postoji proizvod koji mnogo ljudi pregleda, ali retko kupuje?
• Da li se neki proizvod često vraća?
• Da li kupci u proseku troše više ili manje nego ranije?

Već odgovori na ova pitanja mogu vam pomoći da donesete bolje poslovne odluke.

Analitika nije rezervisana za velike kompanije. Ona je alat koji svakom prodavcu pomaže da razume svoje kupce, unapredi ponudu i postepeno poveća prodaju. A najbolji način da počnete jeste da krenete od ovih pet jednostavnih pokazatelja.