Marketplace rečnik: pojmovi koje svaki online prodavac treba da zna

Merchant profil, listing, konverzija, stopa otkazivanja… Ako se bavite online prodajom, ove pojmove ćete često sretati.

Ali šta oni zapravo znače i zašto su važni za vaše poslovanje?

Prodaja na marketplace platformi podrazumeva mnogo više od postavljanja proizvoda i čekanja na porudžbine. Potrebno je razumeti kako funkcionišu prodajni procesi, koji pokazatelji otkrivaju šta radite dobro, a gde postoji prostor za unapređenje.

Zato smo pripremili mini rečnik marketplace pojmova koji će vam pomoći da lakše razumete svoju prodavnicu, pratite rezultate i donosite bolje poslovne odluke.

1. Merchant profil: vaša poslovna lična karta na marketplaceu

Merchant profil predstavlja profil prodavca na marketplace platformi. On sadrži informacije na osnovu kojih platforma, ali i kupci, mogu da prepoznaju prodavca i upoznaju se sa njegovom ponudom.

U zavisnosti od platforme i modela saradnje, merchant profil može da obuhvata:

– Osnovne podatke o prodavcu – naziv kompanije, poslovne i kontakt podatke i druge tražene informacije.

– Podatke o poslovanju – informacije potrebne za registraciju, verifikaciju i uspostavljanje saradnje.

– Asortiman proizvoda – proizvode koje prodavac nudi, njihove kategorije i dostupnost.

– Operativne informacije – podatke relevantne za obradu porudžbina, isporuku, povrate i reklamacije.

– Pokazatelje performansi – tamo gde ih platforma prati, informacije o realizaciji porudžbina, otkazivanjima, isporuci i drugim aspektima poslovanja.

Zašto je važan? Zato što uredan i kompletan profil olakšava saradnju sa platformom, a tačne informacije doprinose pouzdanijem iskustvu kupaca.

Praktičan savet: proverite da li su svi podaci o vašem poslovanju ažurni i da li ste dostavili dokumentaciju koju platforma zahteva. Obratite pažnju i na to da li su operativne informacije usklađene sa načinom na koji zaista poslujete.

2. Listing: kako je vaš proizvod predstavljen kupcu

Listing je ponuda pojedinačnog proizvoda na marketplaceu. To je mesto na kojem kupac pronalazi informacije potrebne za odluku o kupovini.

Kvalitetan listing podrazumeva:

– jasan i precizan naziv proizvoda;

– kvalitetne i reprezentativne fotografije;

– tačne karakteristike i specifikacije;

– pravilno odabranu kategoriju;

– relevantne atribute i filtere;

– ažurnu cenu i informaciju o dostupnosti.

Što su informacije potpunije i preciznije, kupac lakše razume šta kupuje i može da uporedi proizvod sa drugim opcijama.

Važno: kvalitetan listing nije samo estetski detalj. Netačne ili nepotpune informacije mogu dovesti do manjeg interesovanja, pogrešnih očekivanja i većeg broja reklamacija.

3. SKU: jedinstvena oznaka proizvoda

SKU (Stock Keeping Unit) je interna oznaka koju prodavac koristi za identifikaciju konkretnog proizvoda ili njegove varijante.

Na primer, isti model majice u tri različite veličine može imati tri različite SKU oznake ako se svaka varijanta zasebno vodi na zalihama.

SKU pomaže u upravljanju asortimanom, praćenju zaliha, obradi porudžbina i povezivanju podataka između različitih sistema.

Zašto je važan? Kada se katalog proširi na stotine ili hiljade proizvoda, precizna identifikacija smanjuje mogućnost grešaka u zalihama i isporuci.

4. Konverzija: koliko posetilaca postaje kupac

Stopa konverzije (Conversion Rate) pokazuje koliki procenat posetilaca ili drugih definisanih korisnika završi željenu akciju, najčešće kupovinu.

U pojednostavljenom primeru, ako 1.000 posetilaca ostvari 30 kupovina, stopa konverzije iznosi 3%.

Formula:

Stopa konverzije = broj konverzija ÷ broj posetilaca × 100

Važno je da znate šta se tačno računa kao konverzija i kako se definiše broj posetilaca, jer različiti sistemi mogu koristiti različite metode obračuna.

Na konverziju mogu uticati cena, kvalitet listinga, konkurencija, dostupnost proizvoda, troškovi i rok isporuke, kao i poverenje kupaca.

Praktičan savet: ako proizvod ima mnogo pregleda, ali malo kupovina, proverite cenu, fotografije, informacije o proizvodu i dostupnost. Nemojte odmah pretpostaviti da je problem samo u ceni.

5. CTR: koliko ljudi klikne na vašu ponudu

CTR (Click-Through Rate) predstavlja odnos broja klikova i broja prikazivanja sadržaja.

Na primer, ako se proizvod prikaže 2.000 puta i ostvari 60 klikova, CTR iznosi 3%.

CTR = broj klikova ÷ broj prikazivanja × 100.

Ovaj pokazatelj može da pomogne da razumete koliko uspešno ponuda privlači pažnju korisnika. Na njega mogu uticati glavna fotografija, naziv proizvoda, cena, pozicija u rezultatima pretrage i relevantnost ponude.

CTR treba posmatrati zajedno sa konverzijom. Mnogo klikova ne znači nužno i mnogo kupovina.

6. GMV: ukupna vrednost prodaje

GMV (Gross Merchandise Value) predstavlja ukupnu vrednost robe prodate preko marketplace platforme u definisanom periodu, prema metodologiji koju koristi konkretan sistem.

Na primer, ako je prodato 100 proizvoda po prosečnoj ceni od 2.000 dinara, GMV bi iznosio 200.000 dinara, pre eventualnih prilagođavanja koja zavise od načina obračuna.

GMV nije isto što i prihod prodavca, niti predstavlja profit. Za procenu stvarne zarade potrebno je uzeti u obzir relevantne troškove, naknade, povrate i druge stavke u skladu sa računovodstvenim tretmanom poslovanja.

Praktičan savet: nemojte posmatrati samo ukupnu vrednost prodaje. Pratite i maržu, troškove i broj realizovanih porudžbina kako biste razumeli koliko je prodaja zaista profitabilna.

7. Otkazivanje porudžbina: signal koji ne treba ignorisati

Stopa otkazivanja (Cancellation rate) pokazuje udeo porudžbina koje su otkazane u odnosu na definisanu ukupnu grupu porudžbina.

Razlozi mogu biti različiti: proizvod nije na zalihama, podaci nisu ažurni, obrada kasni ili dolazi do problema u procesu isporuke.

Međutim, pre poređenja rezultata važno je proveriti metodologiju. Platforme mogu različito tretirati otkazivanja kupaca, prodavaca i otkazivanja iz drugih razloga.

Za prodavca je najvažnije da razume uzroke otkazivanja i utvrdi šta može da promeni.

Praktičan savet: redovno usklađujte stanje zaliha sa dostupnošću na platformi i analizirajte razloge zbog kojih porudžbine nisu realizovane.

9. Stock availability: dostupnost proizvoda

Dostupnost proizvoda pokazuje da li je proizvod moguće poručiti u određenom trenutku.

Ako sistem prikazuje da je proizvod dostupan, a prodavac ga zapravo nema na zalihama, može doći do otkazivanja, kašnjenja i nezadovoljstva kupaca.

Dobra kontrola zaliha posebno je važna tokom kampanja, sezonskih akcija i perioda pojačane potražnje.

Praktičan savet: pratite zalihe redovno, uskladite ih između prodajnih kanala i obratite pažnju na proizvode koji se brzo prodaju.

10. Return rate: stopa povrata

Stopa povrata predstavlja udeo proizvoda ili porudžbina koji su vraćeni u odnosu na odgovarajuću ukupnu grupu, u skladu sa definicijom metrike.

Povrati mogu nastati zbog različitih razloga: proizvod ne odgovara očekivanjima, veličina nije odgovarajuća, opis nije dovoljno precizan ili je roba oštećena tokom transporta.

Visoka stopa povrata nije automatski dokaz lošeg poslovanja, jer mnogo zavisi od kategorije proizvoda i načina obračuna. Ipak, ponavljajući razlozi za povrat mogu ukazati na konkretan problem.

Praktičan savet: analizirajte razloge povrata po proizvodima i kategorijama. Ako se isti problem ponavlja, proverite fotografije, specifikacije, opis i način pakovanja.

11. Sell-through rate: koliko uspešno prodajete raspoložive zalihe

Sell-through rate pokazuje koliki deo raspoloživog asortimana ili zaliha je prodat u određenom periodu. Postoje različite formule, pa je važno znati koja se koristi u konkretnom izveštaju.

Ovaj pokazatelj pomaže prodavcima da razumeju koji proizvodi imaju dobru potražnju, gde se zalihe sporije obrću i koje artikle treba pažljivije planirati.

Praktičan savet: uporedite prodaju i raspoložive zalihe po proizvodima. Tako možete bolje planirati nabavku i smanjiti rizik od prevelikih zaliha ili nedostupnosti traženih artikala.

12. KPI: pokazatelji koji govore kako poslujete

KPI (Key Performance Indicators) su ključni pokazatelji učinka. To su metrike koje pratite kako biste procenili napredak prema određenom poslovnom cilju.

Za online prodavca KPI-jevi mogu uključivati:

– vrednost i broj realizovanih porudžbina;

– stopu konverzije;

– prosečnu vrednost porudžbine;

– maržu i profitabilnost;

– stopu otkazivanja;

– vreme obrade porudžbina;

– stopu povrata;

– dostupnost proizvoda.

Nije potrebno da pratite svaki pokazatelj podjednako intenzivno. Izaberite one koji odgovaraju vašem poslovnom cilju i koristite ih da identifikujete konkretne prilike za unapređenje.

Znati pojmove znači bolje razumeti rezultate

Marketplace rečnik nije samo lista skraćenica i stručnih izraza. To je osnova za bolje razumevanje poslovanja, kvalitetnije planiranje i donošenje odluka zasnovanih na podacima.

Kada razumete šta znače konverzija, GMV, stopa otkazivanja ili dostupnost proizvoda, lakše ćete prepoznati gde postoji prostor za napredak i koje korake treba preduzeti.

Sledeći korak je da ove pojmove povežete sa svojim rezultatima: proverite podatke koji su vam dostupni, odredite prioritete i pratite kako promene u poslovanju utiču na prodaju.

Što bolje razumete svoje performanse, lakše ćete prepoznati prilike za rast.