Ne spuštajte cenu odmah: šta još možete da uradite kada prodaja uspori?

Prodaja je stala. Pregledi postoje, proizvod je dostupan, ali porudžbine ne dolaze kao ranije.

Prva reakcija mnogih prodavaca je gotovo instinktivna: „Spusti cenu.“

I zaista, cena može biti jedan od razloga zbog kojih kupac bira konkurentski proizvod. Ali nije uvek problem u ceni. Ako je prvo rešenje za svaki pad prodaje dodatno snižavanje, lako možete doći u situaciju da prodajete više, a zarađujete manje.

Pre nego što promenite cenu, napravite mali „pregled situacije“:

1. Pogledajte proizvod očima kupca

Kada ste poslednji put pogledali svoju ponudu kao da je prvi put vidite?

Dobra cena neće mnogo pomoći ako proizvod nema dovoljno informacija ili ako njegova prezentacija ne uliva poverenje.

Proverite:

• da li su fotografije kvalitetne i prikazuju proizvod iz više uglova
• da li je naslov jasan i informativan
• da li opis odgovara onome što kupac zaista želi da zna
• da li su popunjene relevantne karakteristike proizvoda
• da li kupac lako može da razume šta dobija za svoj novac.

Ponekad problem nije „preskupo“, već „ne vidim dovoljno razloga da kupim“.

2. Uporedite se sa konkurencijom

Cena vašeg proizvoda ne postoji u vakuumu.

Kupac je vidi u odnosu na druge proizvode koje može da kupi. Zato pogledajte šta se trenutno nudi u istoj kategoriji.

Ne posmatrajte samo cenu, već uporedite i :

• karakteristike,
• brend,
• fotografije,
• broj i kvalitet informacija,
• dostupnost,
• promocije,
• druge pogodnosti koje konkurentski proizvodi nude.

Možda vaš proizvod nije preskup – možda konkurencija trenutno nudi više za isti novac.

Tada je rešenje možda bolja prezentacija ili drugačije pozicioniranje, a ne nužno niža cena.

3. Proverite dostupnost

Jedna od najjednostavnijih stvari koju prodavci ponekad previde jeste – da li je proizvod zaista dostupan kada kupac želi da ga kupi?

Ako je proizvod često bez lagera ili mu je dostupnost ograničena, prodajni potencijal je automatski manji.

Pogledajte kako se kretalo stanje zaliha i da li se usporavanje prodaje poklopilo sa problemima u dostupnosti.

Jer proizvod koji nije dostupan ne može da se proda, bez obzira na to koliko je dobra njegova cena.

4. Ne prodajte proizvod sam – ponudite rešenje

Ako kupac već razmatra jedan proizvod, možda postoji prilika da mu ponudite i ono što mu je potrebno uz njega.

Tu dolaze bundle i cross-sell strategije.

Na primer:

• laptop + miš + torba
• aparat za kafu + kapsule
• telefon + maska + zaštitno staklo
• roštilj + pribor za roštilj
• proizvod za negu kose + odgovarajući dodatak.

Umesto da se takmičite samo cenom jednog proizvoda, možete povećati vrednost ponude tako što ćete kupcu ponuditi kompletnije rešenje za njegovu potrebu.

5. Iskoristite promocije pametnije

Popust nije jedini način da proizvod bude atraktivniji.

Promotivni mehanizmi mogu pomoći da proizvod dobije dodatnu vidljivost i podstakne kupovinu, posebno kada postoji konkretan razlog zbog kog kupac treba da donese odluku sada.

Pre nego što trajno smanjite cenu, razmislite da li bi bolji rezultat donela:

• vremenski ograničena akcija,
• sezonska promocija,
• bundle ponuda,
• promotivna kampanja,
• dodatna vidljivost proizvoda.

Cilj nije da proizvod bude stalno jeftiniji, već da u pravom trenutku bude atraktivniji kupcu.

6. Proverite da li je problem zapravo sezonski

Nije svaki pad prodaje znak da proizvod više nije konkurentan.

Neki proizvodi jednostavno imaju periode kada se prodaju više i periode kada je potražnja manja.

Pogledajte sopstvene podatke:

Kada se proizvod ranije najbolje prodavao?

Ako primetite da se pad ponavlja u sličnom periodu, možda nema potrebe za velikim promenama. Umesto toga, možete pripremiti proizvod za trenutak kada potražnja ponovo poraste.

To znači pravovremeno proveriti lager, cenu, sadržaj, promociju i dostupnost – pre nego što sezona počne.

7. Pogledajte šta se promenilo

Ako je proizvod ranije imao dobre rezultate, a sada ih nema, pokušajte da pronađete trenutak kada je došlo do promene.

Da li je:

• ušla nova konkurencija?
• promenjena cena?
• proizvod ostao bez zaliha?
• prestala neka promocija?
• promenila se sezona?
• uveden novi, konkurentniji model?
• promenila potražnja kupaca?

Umesto da samo reagujete na pad prodaje, pokušajte da otkrijete šta ga je izazvalo.

To je razlika između nasumičnog menjanja cene i donošenja odluke na osnovu podataka.

A kada ipak treba spustiti cenu?

Naravno, ponekad je cena zaista problem.

Ako analiza pokaže da je vaš proizvod značajno skuplji od direktno uporedivih proizvoda, a ne nudi dodatnu vrednost koja opravdava razliku, promena cene može biti pravi potez.

Ali tada cenu ne menjate zato što je prodaja pala.

Menjate je zato što podaci pokazuju da je cena jedan od razloga pada prodaje.

Jer u online prodaji niža cena nije uvek najbolji odgovor na nižu prodaju.

Nekada je potrebno bolje predstaviti proizvod. Nekada promeniti ponudu. Nekada sačekati pravi trenutak. A nekada – da, promeniti cenu.

Poenta je da ne pogađate šta kupcu treba. Pogledajte podatke, razumite situaciju i tek onda napravite potez.